从“心”明白：电销的引发需求
固然大部门人在开场白 的“引发” 上做的并不精彩产介的 “引发” 技术也有遗憾不行能每小我私家有一半的单都是引发顺单 所以又放到了“异议处置惩罚” 的身上面临绝大多数的异议处置惩罚我们的处置惩罚计谋是什么？
小结：所以许多销售同伴用3-8个卖点来笼罩客户的异议可以明白为在做“引发”的扫描性事情。我们期望通过把所有卖点来一遍恰好扫描到客户的某个需求点上。
第一：开场阶段
文章作者：丁导 【电销教你赢】原创专家
小结：如果开场白设计的好就能引发客户的“开端的兴趣和需求”那我们界说一下开场算不算 “引发需求”呢？这个词能不能被用？
第三：产介/报价阶段
从接触这个行业开始：我们大脑里映入了这个牢固的流程认为这个流程就是电销的尺度步骤而我们对引发需求的明白也认为是在流程：开场、产介、异议后要做的第四件事情从未仔细思考过“引发需求” 真正的寄义
当产介 和 异议处置惩罚 用完了我们大部门卖点后依旧没有触发客户的需求 此时我们想起来“噢对了 我要开始第四步引发需求了”
现在的电销行业单纯的生疏数据在羁系合规的要求下比例在降低。存量客户、以及互联网获客数据的呼出比例越来越大。
第三：异议处置惩罚环节
于是我们开始用一些提问的方式引导的方式、收集一些客户的信息然后开始用引导和举例的方式放大客户信息中的“痛苦” 当客户痛了以后我们适时的用一个较为合适的卖点去解决这个痛苦。
客户在这种高质量的产物先容下反映出了努力的需求信号。
而在异议处置惩罚的一来一回中许多真实挂念被找到后产物恰好又能解决那又有一部门客户被“引发了”
小结：这么看产介环节自己就是最重要、最关键的 “引发需求” 环节它让我们淘汰了许多本不应发生的挂念、异议 和 担忧直接触到达50%客户的共性需求点上。
第四：引发需求
而引发需求中的提问、引导、难题、痛点、需求、产物解决这些元素不是非要到了“第四步” 被逼无奈下才气去启动。它是需要灵活的泛起在流程中的任何一个环节中。
我们需要的正确认知是 ：开场、产介、互动、异议这都是在 引发客户的购置需求这是一个步步递进的关系。
小结：此时我们认为到了这个环节才算配的上叫 “引发需求” 像什么开场、产介、互动、异议处置惩罚；这些步骤不能 “界说”为引发需求
总结：
绝大多数成熟的电销中心都市有一个：“利益型开场” 直接在开场报完姓名和工号以后跟客户说“只需要一个简朴的条件就可以享有产物的价钱、服务、权益” 许多客户听到这个诱人的价钱、服务、权益立马就被“激”起了兴趣然后我们就能保质保量的举行产物先容。
如果开场白“不允许”用这个词那产物先容就更有代表性了我们许多同伴在一个月里出了20张单其中一半10张单都是一通顺单、一通快速流程单为什么会这样？就是因为在产物先容的环节通过训练有素的条例说明、包装技巧、举例说明产介中和产束后的提问互动精准的将产物卖点一 一对应了客户显性需求。
特别是康健行业、教育行业、互联网保险行业在外呼时开场基本都是用提问的方式收集一些客户问题和信息然后开始用提问+引导+举例的方式放大客户信息中的“痛苦” 当客户痛了以后我们才开始用卖点去解决客户痛苦。
你可以看到这完全是一个相反的销售流程如果抱着对传统的“引发需求”的固化认知认为 必须在开场、产介、异议后才气去启动我们会一直深陷销售误区
大部门都是把产介中、产介后无法跟客户说到的卖点、没有时机包装的卖点通过客户提出异议这个时机尽可能的深度包装起到“引发”的效果排除客户的挂念和担忧 触发客户的“需求点”
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